Hombres del Poder

Jueves 12 de diciembre de 2019
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Arturo de Las Fuentes

Opinión de las Fuentes

Por: Arturo de Las Fuentes

Sentido de negociación

Sin duda alguna, hablar de negociación en la relación México - Estados Unidos se ha convertido en algo recurrente en prácticamente todos los temas de la agenda bilateral, sobre todo aquellos considerados como sectores sensibles: migración, comercio, seguridad, narcotráfico y tráfico de armas. En este sentido, quienes nos dedicamos a la negociación hemos podido observar que hay una serie de variables que pueden influir o desvirtuar la negociación, dificultando los procesos y minimizando los logros obtenidos de ésta.

Entre esas variables podemos identificar la complejidad de las temáticas, los intereses de cada uno de los participantes, el contexto en el que se están llevando a cabo las negociaciones, las relaciones de poder existentes, la solidez de las instituciones de cada parte, así como el mismo cruce de temas ajenos a la negociación. Todo esto tiene un alcance mayor si consideramos que abarcan prácticamente todos los niveles de análisis: local, estatal, federal y binacional, involucrando actores públicos, privados, así como la sociedad civil.

Prácticamente todos los elementos anteriores se han ido conjuntando a lo largo de los últimos años en las diferentes temáticas de la agenda bilateral entre México y Estados Unidos, lo que ha llevado a negociaciones cada vez más complejas, condicionadas, e incluso subordinadas a resultados para continuar con otros temas.

Por esta razón, resulta indispensable que los distintos equipos negociadores tomen en consideración las características de los participantes, las herramientas del proceso y los resultados que buscan alcanzar, a fin de garantizar un desempeño elocuente y encaminado a la búsqueda de soluciones en las diferentes problemáticas.

En el primero de los casos, se requiere que el negociador tenga pleno conocimiento de los participantes, tanto de los involucrados directos como de las entidades supranacionales. Esto implica conocer sus diferencias culturales y estilo de negociación, a fin de identificar los intereses involucrados y la capacidad de negociación que tiene cada uno de ellos, a fin de generar una estrategia elocuente, con metas reales y alcanzables.

En lo que se refiere a las herramientas del proceso, el primer elemento, y en consecuencia el más importante, es que el equipo negociador se conforme de especialistas en las distintas materias, que tengan la capacidad de formular objetivos claros, promover la cooperación y hacer uso de los recursos propios y de los demás participantes, dejando el uso de la amenaza como último recurso, ya que esto implica la generación de un ambiente hostil y de subordinación entre las partes.

Con base en lo anterior, se pueden generar dos posibles escenarios en los resultados de la negociación: el primero de ellos, que es el idóneo, es que se llegue a la cooperación y el acuerdo, en el que las partes ceden en algunos temas para obtener beneficios para todos; mientras que el segundo escenario implica la subordinación y capitulación, cuando la amenaza ha estado por encima de la cooperación y una de las partes cede demasiado, en detrimento de sus propios intereses.

En lo que concierne a la negociación entre México y Estados Unidos, dado su carácter de permanente e intensa, se requiere el trabajo de especialistas, con objetivos claros en las diferentes temáticas, que de manera paralela puedan ir transformado el ambiente de amenaza y subordinación, por uno de diálogo y cooperación, ya que sólo a través de ello se logrará una negociación integral, en la que todos los involucrados puedan ganar, con los menores costos para cada uno de ellos.

Finalmente, hay que tener en cuenta que toda negociación tiene un principio y un final y hay que asegurar su conclusión, porque de no ser así esto puede tener costos y consecuencias que de ello resulten.

arturo@crucesypuentesinternacionales.com

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